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国内医疗器械销售“面面观”

编辑:广州兴德顺输送机配件有限公司   字号:
摘要:国内医疗器械销售“面面观”
据估算,中国医疗器械市场容量达1200亿元,传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院,其不足在于成单周期长(要经过科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节)、费用高、竞争激烈、利润空间低,并不适用于所有医院和医疗设备的销售,因为各级医院采购医疗设备的情况差异很大,1000多万元的大型医疗设备和几万元、几千元的小设备采购流程也不相同,由此延伸出以下销售方式:

1.合作分成。有些医院想采购医疗设备,但一时拿不出钱,医疗设备供应商会采取合作分成的形式,如50万元的设备,医院先支付10万元,然后按五五分成,当供应商的分成金额达到40万元时,合同终止,设备归医院所有。

2.医疗项目打包。2005年以后,随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈,一些医院为了评级或新大楼落成,需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型,试水“医疗项目打包”,把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。

3.设备租赁。随着医学科学以及生物工程技术的发展,医院对高端医疗设备,如MRI、CT、PET、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增,但这些设备往往需要几百万元、甚至上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱,怎么办?引入融资租赁公司。

4.医疗设备投资。医疗设备投资不同于合作分成,区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上,医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的 解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务,为了更好、更快地实现产品价值,还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务,让客户在新项目运营时没有后顾之忧。

5.卖高价耗材送设备。这种模式普遍用于生物试剂的销售,即先送设备给医院用,让医院采购配套的生物试剂,待生物试剂使用达到一定消耗量时,设备归医院所有,这实质上是一种排他的销售方式。

6.卖高价耗材不卖设备。卖高价耗材不卖设备是NovaSure技术在中国市场推广采取的销售方式,先和医院联系好,如果医院愿意开展NovaSure技术,先购买高价耗材,然后把设备拿过来做手术,手术做完后,设备拿走。这种销售方式和上述几种都不一样,设备不在医院,做手术时由厂家提供。这种模式在实际操作过程中并不顺利,市场前景不明朗。
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